「個」から「チーム」へ。スタートアップの新たなチームのあり方を追求し、事業拡大を目指す
今回は、教育機関向けにSaaSのサービスを提供するコトバンク株式会社（以下コトバンク）代表取締役の小泉純氏にお話を伺いました。
事業が拡大していく中で、採用と広報に課題を感じていたコトバンクがmigakuのサービスを導入し得たものとは。
ニッチなサービスで足元を固めた営業体制をつくりたい
－コトバンクの事業内容を教えてください
コトバンクは「教育に、最高強の道具を」というビジョンのもと教育機関向けエンタープライズSaaS「RepeaTalk (リピートーク)」や、中学校・高等学校の国際教育に関する授業法や先進的な取り組みを行う先生方のインタビューなどを掲載する総合メディアサイト「国際教育ナビ」を提供しています。
－広報や採用に関して、どのような課題を感じていたでしょうか
私自身がほぼ個人で、10年ほど事業を育ててきました。営業については基本的に紹介ベースのみ。そんな中、コロナ禍の影響もあって「RepeaTalk (リピートーク)」事業が伸びてきた時に、安定的にリードが提供される営業体制を整えたいと考えるようになりました。とはいっても、スタートアップで営業体制を整えようとすると複数領域の知見が必要ですし、具体的にはどうやってチームを作ればいいのか、悩んでいました。
－migakuを選んだ理由について教えてください
そんな折に、migakuの早坂さんと出会えたことが始まりです。migakuさんからは「認知を取れば、リード獲得に繋がるサービスだとは思います。しかし、リードを獲得した後の的確な設計がないと、結局は顧客に選んでもらえません。まずは”足元”から固めていきましょう」と自分たちの課題にマッチするご提案をいただきました。
先生方との定常的な接点を創出するための仕組みづくりとして、自社メディアの取材チームの立ち上げをまず始めにやっていただいたのですが、私が想像していた以上にやれることの守備範囲が広く驚いたことを覚えています。メンバー募集、研修、オンボーディングなどもリードしていただき、現在は学校の先生方に取材しながらICT（通信情報技術）に興味のある学校様を紹介してもらう、という流れを作ることができました。
圧倒的な「溶け込み力」で施策の実施と制度の波及を実現
－実際migakuを利用してどうでしたか、変化は感じましたか
migakuさんには、認知〜リード獲得〜商談・クロージング、というところまでの体制を整えていただきました。具体的には、オウンドメディア経由とウェビナー経由のリード獲得を大きな2本柱として整備していただき、現在はその2つが新規リードの50％を占めています。また、ウェビナーの体制の型を作っていただいたことで、現在は他の社員が引き継いで自律的に運用できるようになりました。BtoBの会社ではあるのですが、ウェビナー集客は毎回100名を超えています。その結果、1つの事業セグメントでの売上が1年で倍になりました。
また、個人からチームになって営業体制が整ってきた後は、採用や人事制度の設計等もやっていただきました。私たちの会社はフルリモートの組織体制のため働き方の自由度が高く、ダブルワークをしている社員も多く在籍しています。そういったいわゆる「新しいワークスタイル」を実現しようとしている私たちは、その分従来とは異なる人事制度が必要でした。migakuさんのご提案では「人事制度の設計思想として、会社の事業やビジョンはもちろん大切ですが、社員たちが持つWワークや家庭との両立の双方も尊重し、両立できるような内容にしましょう」というものでした。
具体的な給与テーブルなど細かな制度の策定もご支援いただきました。その中では、様々な雇用形態の社員が在籍している一方で、どの雇用形態であっても求める役割に対する納得感を持ってもらえるような工夫をしています。
私たちのような社員たちがそれぞれ自立している組織でも、策定いただいた人事制度はかなり全社に波及していると感じています。
－migakuに依頼するにあたって、他のサービスと比較して違いを感じますか
圧倒的に違うなと感じるのは、「溶け込み力」があることです。migakuさんはもはやメンバーやマネジメントの一人と同じぐらいのパワーがあると感じています。そういった近い目線で経営的な助言もしていただけますし、会社と会社の付き合いという感じがしなくて、新鮮だなと感じています。
先ほど申し上げた人事制度の波及も、「提案や成果物」だけで終わらず雇用形態や立場関係なく組織の中に溶け込んでいるからこそ、実現できていると思っています。先手、先手で対応していきながら、かつ「溶け込み力」をもって運営していただけるからこそ事業自体が進んでいくのだな、と思いますね。
「30人の壁」をどう乗り越えるか、そして新しいサービスの展開へ
－今後の展望と、migakuに期待し、一緒に達成していきたいことはありますか
順調に組織が拡大してきているからこそ、今は「30人の壁」みたいなものは感じています。様々なバックグラウンドの人が増えたことで、実は小さなコンフリクトが起こり始めていて、一つ一つ解決していかないといけません。今30人だからということはなく、50人になっても100人になってもまた別の壁は感じるでしょうし、それぞれのフェーズでそれぞれの課題を解決していきたいと思っています。migakuの早坂さんは今や私たちにとって「学校の先生」のような存在で、「早坂さんが言ってるならやってみようか」という雰囲気があります。これも彼女の「溶け込み力」のお陰です。この力をもって、30人、それ以降の壁も一緒に乗り越えていきたいですね。
また、クライアント数は確実に増えていてまだまだ拡大する余地はありますが、ニッチなサービスを提供している分到達できる限界はそう大きなものでもありません。それゆえに新しいサービスもこれから検討しなきゃいけない、というフェーズにきています。新しいサービスを展開し、軌道に乗せるという課題についてもぜひご尽力いただきたいなと、期待しています。
－ありがとうございました！